Corso indispensabile
OBIETTIVI
– Organizzare e gestire il canale di contatto con il cliente, curando la scelta
del tipo più consono a conquistare nuovi clienti
– Gestione della continuità del rapporto con il cliente e la sua fidelizzazione
– Sensibilizzare i venditori a capire meglio il mercato e la concorrenza
– Comprendere meglio le potenzialità dei clienti per sviluppare meglio le aree
commerciali di competenza
– Strutturare e gestire una rete di vendita adeguata alle esigenze del mercato
DESTINATARI
Responsabili commerciali e product managers
DURATA 3 gg.
CONTENUTI
• La gestione efficace della rete di vendita
• L’incentivazione e la motivazione della rete
• La definizione degli obiettivi
• La gestione delle riunioni dei gruppi di vendita
• L’analisi e il corretto utilizzo dei supporti informativi
• Le tecniche di vendita
• La gestione della trattativa: tempi, programma di incontri, tattica utilizzabile
• I comportamenti durante la trattativa: analisi delle diverse tipologie di comportamenti adottabili e disamina dei vantaggi/svantaggi conseguibili
• La scelta delle diverse strategie
• Il contratto di vendita: richiamo delle principali implicazioni legali e dei contenuti normativi applicabili
• La stesura dei contratti e memorandum
• La comunicazione scritta: rapporto, forma, contenuto, le fasi di stesura di una relazione scritta, le rappresentazioni grafiche
• La comunicazione diretta con i fornitori: comunicazione verbale e non, costruzione ed uso della “scaletta”, controllo del tempo e delle pause,
gestione delle situazioni ansiogene
• La gestione delle riunioni con i Clienti: le tecniche e le logiche per la gestione efficace delle riunioni
• I ruoli, l’osservazione e l’ascolto: organizzazione della trattativa ed individuazione degli elementi interni ed esterni che la influenzano
• Gli aspetti specifici relativi alla gestione di un contratto: dichiarazione espressa, tacita, inizio di esecuzione, il contratto fonte di obbligazione, le
parti contraenti e la procura, il momento di perfezionamento del contratto, significato dell’irrevocabilità del contratto e della proposta
• Test di autovalutazione dell’apprendimento
Brochure Processo di Approvvigionamento (.pdf)